北京企业工业销售
————认证资质————
- 个人未认证
- 企业未认证
- 微信未认证
- 手机已认证
该用户其他信息
———线上沟通
与商家沟通核实商家资质
线下服务
核实商家身份所有交流确保留有证据
服务售后
有保障期的服务请与商家确定保障实效
详情
| 类别 | 拓展训练 | QQ号 | 152031293 |
北京企业工业销售
北京企业工业销售
明阳天下国际培训拓展公司
明阳天下拓展公司是国内较早从事服务于企业队伍、协助企业队伍成长的体验式训机构。成立以来，行动成功一直致力于体验式教育的研究和推广；结合中国特有的培训需求，创建了独特的面向个人、队伍和组织的培训体系，开创了实用化设计与标准化实施相结合的培训模式，并在多年的培训实践中逐步明晰了“成就队伍”这一核心经营宗旨。
课程大纲
第一讲关于项目性销售
1、工业品营销的三种典型模式
2、项目性销售的定义
3、项目性销售的普遍困惑
第二讲项目性销售是有规律可循的
【案例】一个失败的项目性案例
1、项目性销售失败的常见原因
2、项目性销售中技巧与策略的关系
3、项目性销售中过程与结果的关系
4、由客户采购流程导出项目销售流程
5、建立项目销售里程碑
6、进行里程碑管理的工具
第三讲项目立项
1、收集项目信息的方法
2、项目立项的标准
3、几种特殊情况的立项原则
【案例】绝地反击
第四讲初步接触
1、初步接触阶段的四个工作任务及标准
2、客户采购组织分析
3、其他关键信息（KI）的收集
4、确定关键决策人VITO
（VITO，TheVeryImportantTopOfficer）
5、教练策略
【案例】依靠教练成功的两个经典案例
第五讲技术突破
1、技术突破阶段的工作任务及标准
2、了解客户关键性需求
3、引导客户与屏蔽对手
4、技术交流的四重境界
5、参观考察的策略
【案例】技术交流的成功在于策划
第六讲关系突破
1、关系突破阶段的工作任务及标准
2、客户关系发展的普遍规律
3、建立信任的基本原则
4、建立客户利益链接
5、了解客户内部政治
6、建立关系路线图
7、高层销售的策略与技巧
8、处理客户异议的原则和五种方法
【案例】向高层销售，事半功倍
第七讲现场投标
1、现场投标阶段的工作任务及标准
2、八大投标竞争策略
3、现场投标策划
4、投标报价与风险控制
5、投标失利后的应对策略
【案例】经典竞标案例
第八讲合同签订
1、合同签订阶段的工作任务及标准
2、双赢谈判策略
3、谈判中的报价技巧
项目性销售游戏：孤岛求生
课程收益
使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战销售策略，迅速提升销售策略与技巧运用能力，继而提升销售业绩；
在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例，另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析，使理论与实战融会贯通。
课程特色
本课程专门针对仪表、电气自动化、暖通空调、机械设备、泵阀、IT集成、汽车及零配件、工程承包、建材等工业品行业量身定制，全部案例采用工业品行业的案例，行业针对性强；
讲师具有多年跨国企业营销总监的实战经验，又有多年项目咨询总监的背景，理论高屋建瓴，策略博采众长，实战性指导性强；
课程通过实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题大限度启发学员思路，针对项目型销售过程中关键的几个问题深入的展开，培训实效性强。
课程时间两天
课程内容
序言：飞机失事的故事
第一讲：项目型销售的基本概念
大客户采购的特征
大客户销售两种典型模式
项目性销售的定义
第二讲：项目型销售流程目标、任务、策略和技巧
由客户采购流程导出项目销售流程
建立项目销售里程碑阶段目标
项目型销售过程管理工作任务和工具方法
第三讲：项目筛选策略跨出成功的第一步
获得销售线索的方法
项目评估的四项原则
项目分级的方法的方法
第四讲：内线和关键人策略拿单前必须获得关键信息
内线（教练）策略
【案例讨论】失之交臂的订单
客户采购组织分析的5个模型
确定关键决策人VITO的方法
其他客户关键信息（KI）的收集
【案例讨论】滨江路越江隧道
沟通的技巧1封闭式提问和开发式提问
沟通的技巧2有效地倾听技巧
第五讲关系策略让客户信任，你向成功跨了一大步
关系两大要素：利益+信任
利益的准确定义：组织利益和个人利益
【案例讨论】搞砸的拜访
中国人建立信任路径图：从个人信任到组织信任
角色扮演：一个采购经理的艰难选择
建立客户关系四步曲
获得客户好感的三个方法
与客户建立信任10大招
2）确认收货前请仔细核验产品质量，避免出现以次充好的情况。
3）该信息由排行8用户自行发布，其真实性及合法性由发布人负责，排行8仅引用以供用户参考，详情请阅读排行8免责条款。查看详情>